大雁养老陈志华：为什么用平台化模式拥抱养老？

【编者按】

2023年4月25日-26日，慧保天下主办的主题为“从新出发|保险业高质量发展之逻辑重构与价值重塑”大会在深圳圆满召开。

北京大雁养老服务有限公司作为战略合作机构参与本次盛会，与监管领导、众多保险高管、行业专家等600多名保险行业人士汇聚一堂。

大雁养老创始人陈志华受邀出席并做了主题演讲《大雁养老，平台型养老服务商如何助力保险行业发展》，随后主持“养老新蓝海”圆桌论坛，与友邦、平安等公司多位负责养老板块的高管和养老专业人士围绕如何实现保险行业与养老产业链接、融合和发展等议题展开了热烈讨论与观点分享。

作为一名保险业24年、创业8年的老兵，陈志华对于保险、养老两个行业都有着深刻的认知，他表示，当今中国已呈现出少子化、老龄化和长寿化特质：少子化意味养儿防老传统模式已经失效；老龄化意味着政府养老将难以为继；长寿化意味着养老需要未雨绸缪。而保险+养老服务可以同时解决两个问题，第一是支付问题，要准备充分的养老资金，商业保险是一个重要的筹资渠道；第二是服务供给问题，在全国各省通过用户真实评价找最适合的养老机构和养老服务。

基于该认知，2021年陈志华投身养老领域，创立北京大雁养老服务有限公司，打造平台型养老服务商，立志于将大雁养老建设成为养老领域的“携程网+大众点评”，以平台化模式，拥抱养老，全面服务和赋能保险行业，推动“保险支付+养老服务”的深度融合，化解消费者痛点。

陈志华认为，不论重资产、轻重结合、轻资产模式或者还没有进入养老服务领域的保险机构，都可以选择与独立第三方平台型公司大雁养老合作，低成本、短周期、低风险、高灵活性的建立全国的综合性养老服务能力，起到战略补充、完善、扩展的重要作用。

大雁养老的赛道、模式和团队已得到资本的持续看好，2023年初大雁养老已完成由老股东58集团姚劲波和梅花创投吴世春的数千万元天使融资。

以下是大雁养老创始人陈志华

在本次大会中所做的分享：

陈志华  大雁养老创始人

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保险支付+养老服务是否可以成为

保险行业的拐点和趋势？

（1）养老产业 高速增长

宏观经济学讲：“短期看宏观，中期看结构，长期看人口”。人口老龄化既是我国未来长期最核心的人口变化规律，也是影响中短期各产业结构和宏观市场变化的重要因素。

2020年到2050年，65岁+老人将从1.9亿提升到3.8亿，中国最大的退休潮将至，而这批“四有”老人赶上改革开放的时代红利，有不依赖养儿防老的观念，有自由时间，有健康体魄，更有支付能力；养老产业市场容量将从2020年的7.7万亿提升到2030年的22.3万亿，仅用10年就将新增15万亿的消费市场规模；2022年美国和欧洲的养老产业GDP占比24%和29%，中国仅为8.3%，假定美国和欧洲的今日就是中国养老业的明天，发展空间巨大。

当今中国已呈现出少子化、老龄化和长寿化特质：少子化意味养儿防老传统模式已经失效；老龄化意味着政府养老将难以为继；长寿化意味着养老需要未雨绸缪。保险+养老服务可以同时解决两个问题，第一是支付问题，要准备充分的养老资金，商业保险是一个重要的筹资渠道；第二是服务供给问题，在全国各省通过用户真实评价找最适合的养老机构和养老服务。

而再看保险业，保险业过往快速增长依赖的“改革红利、产品红利、渠道红利、投资红利和人口红利”几乎消失殆尽，过往资产驱动负债的业务发展模式也已被验证风险太大。

股东要低成本、大规模且能持久的现金流；核心管理层要完成考核目标；机构要经营费用；队伍要高收入，因为这几者的零和游戏，最终导致保险产品复杂和价格贵，用户价值不高。

当下这几年以增额终身寿险为代表的业务发展模式又走向了另外一个极端，该类产品具备刚兑且回报率高于银行收益，这是一款100%的用户利益导向的产品，但100%的风险都留给保险业，在一个负债经营的行业，投资的安全性应该在收益性和流动性之上，但当下不少公司拼投资收益率，最后保险公司只能赌资本市场，因为保险产品的长周期和利率的持续性下滑，这将是一个巨大的潜在风险。

保险行业当下自身发展驱动力不够，养老行业则将迎来几何级的增长，是否可以两个产业结合，让保险行业借力搭上养老产业的高速发展快车，再次实现高速增长，值得思考和期待。我们认为：君子，善假于物也。

（2）养老模式 百家争鸣

实际上，在疫情期间不少寿险公司业务和销售团队人力快速下滑的背景下，一些提前布局养老产业的公司却均实现了业务和销售人力的逆势增长。不论是重资产模式、轻重结合模式还是平台型轻资产模式，“保险支付+养老服务模式”已经被市场验证成功。

举例重资产模式：以泰康人寿为代表的保险对接养老社区重资产模式，围绕高端用户需求，搭建HWP队伍和沉浸式销售场景，推出长寿、健康、和富足三大闭环产品线，产品具备长缴费、高客单价、高继续率和高价值特点，以16年+时间、12000+人HWP高端队伍、20+万保险高客、8000+入住用户、4000+亿养老社区保费、非上市公司利润行业第一等结果验证其创新商业模式的成功和战略眼光的独到及坚守。

我们认为泰康人寿在负债端、资产端和品牌端已经打通，已形成优势、壁垒和品牌，并进入快速发展的良性循环。泰康人寿的模式成功吸引万亿资产规模的大公司快速跟进并适当差异化，比如城心养老、收购养老社区、高端客户再分层等。

举例轻重结合模式：以太平人寿为代表轻重结合养老模式从战略上是非常独特和成功的，自建3家养老社区，收购1家养老社区，全国重点合作28家养老社区，养老社区保费业务保守估计过1000+亿，其特点是“先重后轻、轻重结合和轻多重少”，作为一家总资产近万亿的大型央企，太平人寿养老模式的战略演变是非常睿智的，值得行业思考、学习和借鉴。

举例轻资产模式：以友邦人寿为代表的平台型轻资产模式，当下已和200+养老机构合作，对于满足用户需求和推动业务发展也起到重要作用。曾向友邦总裁张晓宇请教友邦这几年高速增长的原因，他说主要三方面，第一是队伍优选，第二是以用户为导向的产品+服务的双模式创新，第三是以销售团队为导向的系统赋能。

我们对于友邦养老服务战略的判断是 “平台型、轻资产、重运营和高成本”，正是基于他们以用户利益为导向的战略选择，通过近100人团队重运营的养老健康服务，让客户感受到保险的温度与服务价值。

虽然不能说这些公司增长原因只是因为和养老产业做了结合，但不可否认，养老服务是业务实现快速增长的一个重要支撑点。因此我们认为，保险与养老的结合会迎来百家争鸣的时代。

（3）改变认知 本质变化

以上三种保险支付+养老服务模式成功本质原因是什么？

在保险精算第一堂课就说世界上所有的保险都是被销售出去的，也就意味着保险是世界上最难被销售的产品，因为保险产品具备“非刚需、低频、无形产品、负向激励和无限供给”特点，但当保险和养老服务组合销售后，不再和客户谈“生老病死残”，而是激发客户对高品质美好养老生活的向往，从而将保险改变为“刚需、高频、有形产品、正向激励和稀缺供给”的产品属性，最终帮助销售团队建立客户信任，降低销售难度，提升保费规模。

我们认为这种模式本质是改变了客户购买保险的认知，提升了客户体验，从而改变了保险销售的本质。

（4）监管肯定 指导明确

2023年1月4日，银保监会发布重磅《关于规划保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，正式将“保险+养老社区”业务纳入监管范畴。这代表监管肯定了行业保险+养老创新模式，鼓励低风险和高品质发展。

我们认为，《通知》本质上是“一个肯定、一个目的、两个防止和轻重有别”。

一个肯定是指监管通过文件形式首次肯定行业自下而上、自发自驱的保险产品对接养老社区的模式创新，排除给予消费者保单额外利益的监管风险。

一个目的是保护消费者权益，不管是养老社区销售误导风险，还是养老社区履约风险。

两个防止，防止中小公司进入投入资金大、建设周期久、回收时间长、盈利能力弱的养老行业，从而有偏离主业的风险；防止大公司的重资产自建模式的保单超卖导致无法履约风险。当自建床位有限时，只要销售队伍和渠道足够多，销售时间足够长，保单超售必定会成为现实。

再加上目前保险公司康养板块或者子公司为了追求自身的盈亏平衡，会自建养老销售团队尽力提高当下老人入住率，70%入住率基本是养老社区的盈亏平衡线，所以，追求当下高入住率和因此导致只剩下更少床位去满足未来远期保险用户入住需求，天生就是一对不可调和的矛盾。

所以有些保险公司的养老社区用户协议中会规定未来用于满足养老需求的床位除了来源于自建养老社区，还包括投资、运营和合作的养老社区，且同时要求用户需要提前12-18个月申请入住，但是这两条规定必然导致“所住非所见”和“认知症等刚需用户无法等待”情况，用户投诉风险大。

轻重有别是指对于重资产模式，预判应该还是会坚持50亿注册资本金、偿付能力等高要求，目前也就30家保险公司满足其要求，但是并不见得这30家都想自建重资产养老社区。对于轻资产模式，预判会适当放宽标准和要求，如果乐观一点，甚至就像健康管理和健康服务一样，保险产品也会有20%养老服务费用放在产品定价中。因为过往保险+健康管理服务极大的推动了保险行业的发展和提升用户体验和口碑，而保险+养老服务模式本质一致。

综合以上，我们认为在未来保险支付+养老服务的链接和融合会成为保险行业重要拐点和发展趋势。

-02-

大雁养老如何通过按需定制服务

保险行业养老战略？

（1）保险机构进入养老产业的战略路径分析

既然养老产业高速增长趋势已确定，保险+养老模式已成功，监管态度已明朗，保险机构进入养老产业就成为一种必然，剩下的问题就是如何进入养老产业。

大雁养老摸索两年时间，期间和很多家保险公司高管交换意见、比较和反复验证，在打磨印证后，最终将我们自己定义为“平台型养老模式”，即向保险行业提供旅居养老、机构养老和照护养老系统解决方案，致力于以“平台型、轻资产和B2B模式”解决保险行业与养老产业资源的链接、融合和发展问题，满足中国人多层级、多元化和全生命周期的养老需求，提升保险公司销售团队和渠道的保单转化率、人均保费、保单继续率和收入，最终低成本、短周期、低风险和高灵活性实现保险机构战略错位竞争和业务价值提升。

具体产品落地上，第一款产品是大雁会向行业推出标准化的终身养老服务权益卡产品，权益卡主要涵盖旅居养老、机构养老和照护养老，特点就是“三大权益、全国范围和终身服务”，保险机构拥有大雁养老的权益卡，就相当于给客户提供了一份终身的、且无论是其当下父母需要养老、还是未来自己和配偶需要养老时的一份服务承诺，并由大雁进行服务落地，助力保险营销人员，通过一个养老解决方案解决客户养老痛点从而促成保单销售——这就是上述提到的：通过嫁接养老服务权益，改变了保险产品的销售属性和销售逻辑，有形化、场景化、高频化和刚需化。

第二款产品是大雁向保险机构提供按需定制的养老战略咨询服务和养老战略落地服务，目前大雁正在和不同保险机构合作推动的养老模式很多，包括银保渠道增额终身寿险、年金产品等和高端旅居/机构养老的合作模式，返本型护理产品和到店照护网络的合作模式，老年产品和三大养老服务权益卡的合作模式，挂牌、带看、产说会和旅说会的非保险系顶级养老社区合作模式等等。

行业对养老战略路径的选择，我们总结是5种模式：重资产自建模式、重资产投资模式、自建轻资产平台型模式、大雁养老行业平台型模式以及这几种模式的排列组合。

我们认为，几大模式各有千秋，没有绝对的好与坏，各有满足的用户群。只是每家公司根据监管要求、偿付能力、资本金和盈亏情况，也根据公司目标客户群定位、产品、渠道、门槛和费用等，做统筹的决定和安排。

且无论哪种模式，最终落到客户服务上，应该是非常一致的：能否真的满足客户离家近、真实的、变化的和能支付的养老需求。

我们坚定认为，不论重资产、轻重结合、轻资产模式或者还没有进入养老服务领域的保险机构，都可以选择与独立第三方平台型公司大雁养老合作，低成本、短周期、低风险、高灵活性的建立全国的综合性养老服务能力，起到战略补充、完善、扩展的重要作用。

比如扩展，可以是养老服务扩展（比如A公司从重资产机构养老扩展到旅居养老）、服务人群扩展（比如B公司从200万保费门槛下降到100万、50万、10万，则能普惠服务更多用户，这也是一个被行业忽视的一个更大规模的空白保费市场）、地域扩展（比如全国更多城市的养老机构扩展等）。

（2）大雁养老模式对于用户的价值：多快好省和近新适变

京东做3C电商平台，多快好省就是价值，用户都很容易理解，大雁养老平台亦如此。但对于大雁养老服务平台，我们额外加了“近新适变” 四个字，这里重点说下“近”和“省”字：

关于“近”：养老要么是落叶归根的近，要么是儿孙聚集地的近，或者自己期待去的养老地的近，所以我们通过两年时间覆盖30省，1000+家养老机构，60万张床位，20+高端旅居，但我们决定未来必须拓展到10000+家养老机构，300万张床位，100+高端旅居，才能够真正满足用户“近”的需求。

关于“省”，省钱的省，有三个来源：第一个来源是基于养老机构在平台上货比三家的省，北京一位失能老人在不同养老机构月费从8000元到2.5万不等，平台有机会帮助用户一个月省1万，一年就省12万，按照护理平均入住时长3年计算，也就意味大雁可帮用户省36万现金。

第二个来源，当下养老行业对用户同时收取押金和月费，不管是高押金和低月费模式，还是低押金和高月费模式，本质上是养老机构把大额押金一部分的投资回报率用于降低月费，关键在于用户自身的养老资金投资回报率和养老机构给到的投资回报率的高低。我们从现金流和投资收益的角度帮助用户分析，提供总成本最低的养老支付方案建议。

第三个来源，当我们作为一个平台型企业，当用户量越来越大，平台议价能力会越来越强，用户的入住折扣逐步加大,品质管控的能力更强，用户真实评价越多，就会在养老行业形成“良币驱逐劣币”好风气，这个社会价值不可估量。

（3）大雁养老对于保险机构的价值：按需定制、销售赋能、品质服务

大雁模式可以说是为保险机构营销场景量身定制的，浓缩了我们20多年对保险行业的用户痛点、产品服务痛点和营销痛点的思考。

我们可以根据保险机构的养老战略和需求，提供战略咨询和战略落地能力，定制不同养老服务去匹配不同客户、渠道、产品、费用、政策的需求。

保险机构如何长出一对养老服务的翅膀，不需要投入大资金拿地、不需要盖房、不需要组建庞大的养老服务队伍、甚至不需要自己开发对养老服务的系统赋能销售，只需要组织培训，让销售队伍理解和讲出企业的养老战略和客户会拥有的养老服务权益，我们认为，在大雁模式下，已经有了答案。

刚才说到的终身养老权益卡定位在帮助销售团队转化客户保单，持续服务客户家庭现在和未来的养老需求。当然从帮助销售团队获客角度，我们同时推出一年期的养老服务权益卡，适合当下就有养老需求的家庭。

我们可以想象这样一个场景：一位销售人员面对一个银保渠道50岁左右的潜在客户，此客户母亲80岁，有认知障碍且离不开人并需要护理。在传统的保险销售场景，销售人员对这位客户无法提供任何援助——客户甚至因为要照顾母亲，都没有多余闲暇和他聊聊保险。但现在，销售人员可以通过大雁帮助客户解决难题——例如我们在北京，合作了20+家专业可以接受认知症老人的机构，且我们清晰的了解不同机构的位置、环境、交通、房间、价格、服务理念和干预治疗方案，可以帮助销售人员给到这个客户她母亲的专业的货比三家的养老建议。

在服务品质方面，我们把保险销售流程复制到养老服务流程，养老需求分析、出具方案，全程安排和品质品控，通过T+2、T+8和T+31的电话回访和点评，了解到客户的真实反馈，并给养老机构打分并录入系统形成评级。如果客户的养老刚需问题解决了，保险的销售应该会变得更加容易。

除了上述养老顾问专业和专属服务和品质管控服务，对于保险机构的销售渠道和团队，大雁养老提供培训支持、系统工具(每个养老机构提供大雁养老微信公众号的一篇发文、销售移动端的养老社区一张长图和大雁养老视频号的一个探店视频等)、行销支持（实体养老权益卡、宣传三折页和定制信封等）和品牌宣传等方面，降低保险机构系统开发等成本并赋能销售团队增员、获客、转化和复购。

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做好保险养老服务的

建设者、推广者、服务者和保障者

大雁养老作为养老服务网络的建设者、推广者、服务者和保障者，希望通过解决中国人的养老问题，加速推动保险行业转型和发展，同时将大雁养老建设成为养老领域的携程网+大众点评。

大雁养老，拥有8年血与火创业经历的核心团队，依托有持续出资能力的股东，历时2年打造我们的行业方案来解决中国人养老痛点，把公司做成一家持续盈利的公司，并在未来努力实现和资本市场的打通，减少合作保险机构对于交易对手风险的担心，这才是真正能终身服务中国老人的保障基础和根本。

公司为什么取名大雁养老服务有限公司？第一、创始人陈志华是湖南衡阳人，范仲淹诗云：“塞下秋来风景异，衡阳雁去无留意”，衡阳也叫雁城。

第二、古人也相传：大雁南飞，至衡阳而止。大雁是因为面对北方冬天外部恶劣天气所以南飞旅居，老人安度晚年需要照顾是因为身体、记忆等各方面机能不如年轻人好，这两者有内在的逻辑相似之处。

第三、大雁在中国是吉祥动物，我们希望大雁展现出来的轻盈、活力和友爱等特质象征者中国老人未来的生活状态。

我们希望通过大雁养老的专业服务，助力保险行业帮助中国老人，像大雁一样，找到理想的“过冬之所”，安度幸福晚年！