繁荣危机，一个保险老兵的创业思考——大雁养老独立第三方养老平台赋能保

“当保险行业个险近几年在负增长时，中介可以说是风景这边独好，但这种繁荣背后隐藏着潜在危机，当下繁荣的支撑基础还不够坚实，考虑到3.5%定价利率热销增额终身寿险的6.30潜在退市、中介首年销售费用的潜在下调和不均衡的保险产品结构等因素，我们认为寿险中介或许也将面临和互联网保险一样的深度调整期，怎么样快速调整适应新的环境和政策将成为中介行业的试金石和分水岭。

当下，老年人退休之后活力旅居和机构养老越来越成为刚需，养老服务这种以刚需、高频、有形、正向激励和稀缺供给为特点的产品，本质上是改变了老百姓对保险的认知和体验，这也是当下保险对接养老社区产品能够迅速扩大，用户量和规模指数级增长的原因。大雁养老创立的保险行业独立第三方平台型养老服务模式，以“多快好省”和“近新适变”满足中国老人真实养老需求，解决老人旅居、机构活力养老和到店照护养老服务供给问题，再通过保险产品解决养老支付问题，保险支付+养老服务的组合模式是否可以成为保险行业业务转型过程的创新点、支撑点和增长点。”

2023年5月12日，在《今日保》与佛山市禅城区金融工作局联合主办的“2023中国保险中介发展高峰论坛”上，大雁养老董事长、北美精算师陈志华，作题为《繁荣危机——大雁养老如何助力保险中介可持续高速增长》的演讲。

以下为陈志华在“2023中国保险中介发展高峰论坛”上的发言实录（有编辑）：

繁荣危机，一个保险老兵的创业思考

——大雁养老独立第三方养老平台赋能保险行业

一

保险中介处于繁荣与危机的十字路口

居安思危，未雨绸缪，预演未来

从公开数据看保险行业除了银保渠道之外，中介渠道应该是“风景这边独好”。早期中介特点是“产销分离、专业分工、货比三家和短平快上市”，近些年，中介商业模式在快速迭代和进化，主要特点：队伍来源高端化、队伍结构扁平化、企业经营合伙化、运营拥抱互联网、体系平台化和服务生态化。“队伍优选、优增和优育”已成为中介经营成功的关键。另一个关键变化是保险产品：中介不像保险公司可以有三差利润来源，中介只有依靠费差去支撑销售成本、职场成本、人力成本、运营成本和系统成本等，所以一般要求首年费用较高。

过往中介产品呈现的特点是产品复杂、价格贵、非用户导向、虽费用高但继续率差，当下中介产品特点变为产品简单、性价比高、用户导向，虽费用也高但留存率高。所以，在当下高性价比产品的前提下，高销售费用匹配高业务品质模式促进保险公司和中介双向良性发展。

所以高价值产品+高端人才快速增长，就是中介增长的双轮驱动。但在当下保险市场发展格局下，这种双轮驱动会不会可持续——个人至少觉得有危机。我们判断中介可能面临的四大危机如下。

危机一、产品停售，谁能接位？

目前行业销售最好的产品，几乎所有渠道都是3.5%定价利率3-5年短缴费的增额终身寿险，假定全行业6月30日停售，有什么样的产品能否取代这样的产品？

行业即将迎来一个炒停售高潮，业务短暂高潮之后必是更长时间的低谷。我始终认为炒停售并没有给行业带来很大的业务增量，更多的改变业务的时间分布，最终或许被反噬，因为这种模式或许带来更多的是业务的透支、口碑的下滑和信誉的缺失。

当银行、证券和信托理财产品都早已打破刚兑时，保险产品成为社会上差不多唯一刚兑且高回报率的金融产品时，增额终身寿险的热销本质是回报率有竞争优势，替代效应很高。我们认为在负债经营的保险行业，在投资的流动性、安全性和收益性中，应该是安全性排在第一位，但当下都在拼收益率，或许会隐藏着未来的利差损风险。日本一些寿险公司就是因为长时间高利率的定价假设，在经济下行、利率下滑、股债双杀、失业增加、收入下降、出生率下降和老龄化严重的大背景下，最终宣布破产，殷鉴不远！

所以，当新产品定价利率降为3%，且银行存款利率有默契地降到2.5%，我的观点是：

第一、3%定价利率的增额终身寿险和更低利率定价的分红型产品，产品价格上升成为必然，肯定无法替代3.5%定价利率产品退市带来的负向影响，一段时间的业务下滑应该是个必然！

第二、从长远看，保险业依靠和银行业存款利率的剪刀差发展，银行业拿着无风险的中介收入，资产端的投资风险和长周期利率保证风险都留在了保险行业，是否可以成为保险行业长期稳定可持续高质量发展的商业模式？当杠杆型产品占比过低时是否偏离了保险行业的最核心的本质？

所以我们认为监管对于该类产品的持续风险提示、窗口指导、现场会议和出手管理，是非常有远见和对保险行业和消费者的真正负责。有形的手和无形的手，双管齐下，才是王道。

危机二、重疾饱和，市场萎缩

中国目前存量重疾保单超过2亿+，渗透率很高，逐步由增量市场变成存量市场；重疾定义修改以及其行业停售已经带来市场透支；随着重疾发病率的快速提升，当保险公司不愿意再提供终身保证费率，保险公司产品供给侧就会变得保守，产品就会变贵，销售难度加大；重疾产品的三大替代产品让重疾变得不再有性价比优势，替代效应明显，有三刀砍中了重疾险的“命脉”：互联网的互助曾经是砍向重疾的第一刀；财险公司主导的百万医疗是第二刀；以政府和寿险公司主导的惠民保是第三刀，尤其惠民保主要分布在具备保险购买能力的省会城市和地级市，刀刀见血。

当下能够弥补重疾险缺口的创新替代产品依旧没有出现，不管是次标体重疾产品，还是护理险等，都还没有成长为重疾下滑的替代王牌产品；过往很多公司保费收入占比超过50%的中低客单价、长缴费、高继续率和高价值重疾产品，目前占比已经很低，甚至很多公司低于10%。重疾险销售占比大幅的降低是信息对称、消费者意识觉醒和保险行业进步的必然结果。

以上这些现象，就预示重疾产品份额继续下行的趋势将不会改变，也就预示着当下重理财和轻保障的不平衡的行业产品结构会导致繁荣危机。

听王鹏总讲明亚经纪产品结构是定期寿险、终身寿险和重大疾病产品的件数比例超过60%+，这是价值观的坚守和胜利，坚持做难而正确的事情，有更稳定和更合理的业务结构，也就意味明亚有更强的应对未来风险的能力。

危机三、费用下降，适者生存

目前重疾中介市场的20年期首年费用一般都在120%左右，未来如果首年费用降到90%左右，则首年有将近30%的差别。如果这30%是转移到续年支付，则中介最大的风险是现金流风险和继续率风险，假定新单10亿标保且经营模式没有发生改变，就需要3亿左右的现金流垫付。

如果这30%的费用不在后续年度支付，中介将面临巨大经营风险，中介首先需要在最短时间内去理清公司未来三年的现金流，改变经营模式、改变内外勤占比、改变成本结构、改变产品结构、关停并转不盈利的机构或者业务板块、甚至裁员等，这或许都是断臂求生的必经之路。

过往几年3-5年期为主的增额终身寿险的高占比和续佣结构的更短期限，再加上过往10-20年期缴费为主的重大疾病产品和更长期限续佣的低占比，这种短缴费和短年期续佣结构会导致中介的远期收入相对以前将会大幅下降。

危机四、保险公司，态度取舍

这次有幸听到长城人寿总裁王玉改的发言，长城人寿坚定地选择中介渠道作为公司战略，因为中介业务有规模、品质有保障、成本有优势、政策有延续等。我们认为：是否选择中介渠道作为公司战略本质是两个模式的可控性和成本-时间曲线的选择和权衡：

一个是认为能100%掌控的个险渠道，前期筹备和聘才成本高，一种结局是因为无风险业务套利最终导致人去楼空，成本居高不下并成为沉默成本，另一种结局是做得好随着个险规模变大成本会逐步降低。

一个是认为不能100%掌控的中介渠道，前期成本肯定低于保险公司搭建个险的成本，但长期成本高于大规模个险成本，但是在中国人心里安全感或许更重要。

从理性看，有先发优势且有大量销售团队的大公司坚持个险策略是最优选择，没有个险体系的中小公司选择中介也是最优选择。所以，我们认为，最后一个危机，是保险公司里把寿险中介当做公司最大战略并十几年如一日地坚定和坚持中介战略的不多，基本各领风骚2-3年。

这个是一个危险的信号，同时代表保险公司对于中介的战略态度的摇摆不定，关键在于公司内部其他渠道平衡、现在和未来投产比、渠道是否可以掌控、渠道业务品质好坏等，说明对于中介的定位和认知在保险行业还没有达成广泛和统一的共识，这是还需要一个长时间的双向沟通的动态博弈，最终到达一种动态平衡。

二

有危机，穷则变，变则通

大雁养老-保险行业独立第三方平台型

养老解决方案

养老服务公司具备什么前提才能真正成为保险行业的独立第三方平台型公司，值得被保险机构信任从而长久合作？

1）该公司现在和未来永远不做保险销售；

2）该公司没有任何一家保险机构的股权投资；

3）该公司的股东旗下无其他保险公司。

如果大雁养老既做养老服务，同时还在销售保险，我相信会肯定会有不少保险机构因为有顾虑从而不和大雁合作。放弃保险，拥抱养老，服务和赋能保险，这种商业模式是从战略上的一个痛苦但是必须做且正确的选择，没有任何中间线路，不破不立。

1、大雁养老的独立第三方平台型模式对于保险机构从战略上起到补充、完善和扩展作用；

所有保险机构进入养老产业基本上就几条路径：重资产自建、重资产投资、轻资产自建和与大雁养老平台型公司合作以及这几者的排列组合。下表三家公司都是非常优秀的公司，疫情三年下还能实现业务团队、业务规模和公司利润增长，关键战略上保险和养老产业提前做了布局、链接和融合。

比如太平既有自建3家养老社区，也有投资收购1家，也搭建了近30家的平台型轻资产，是三种模式的排列组合，具备先重后轻，轻重结合，轻多重少的平台型特点。泰康是重资产自建模式，29个城市33个养老机构，品质高，引领行业。友邦目前选择是平台型轻资产模式，但重运营和高人力成本模式，这些都是在行业的探索且被验证成功的商业模式。

我们认为不管保险机构现在采用什么样的养老战略和模式，基于用户真实的、变化的、可支付和离家近的养老需求，大雁养老的这种独立第三方的平台型养老商业模式对于行业里不同主体的养老模式在战略都可以起到补充、完善和扩展的作用。

比如，对于重资产的人寿保险公司的存量保险客户，我们有几个推荐合作方案：

① 增强履约网络供给能力，降低保单超售风险，解决监管部门担心的履约问题。当客户有机构养老需求时，如因超售没有床位、入住价格、地理位置等问题，不能入住自建的高端养老机构，可选择大雁养老提供的高端养老机构作为补充和分流。

② 建立全国到店照护网络，建立照护履约能力。响应监管文件政策精神，保险公司可以将终身寿险等身故责任提前转化老人失能失智护理责任，这大大扩展失能失智老人的保险护理支付，利国利民。

大雁养老可以成为这些老人的到店照护网络的服务商，提供覆盖全国300多地级市的属地离家近的照护到店养老服务安排，包含失能、失智、术后康复等。

对于保险机构的新单用户，我们至少从以下3个方面支持业务发展：

① 客户分层：当下保险公司高端养老社区门槛很高，目前泰康、太平和友邦人寿的养老服务门槛分别是240万、150万和50万，我们认为保险行业养老既要服务高端人群，也要服务中产和普惠人群，后两者是更大的用户群，尽管客单价会低一些但却是总量规模更大的市场，大雁养老可以根据不同目标客户、销售渠道、主打产品、预算费用等定制养老服务权益去满足门槛以下用户的养老需求从而推动业务的增量发展。

② 地域补充：当下行业重资产自建最多的养老社区也在30+家左右，但是中国有338个地级市，肯定满足不了所有老人叶落归根的属地养老需求，但是大雁养老可以满足需求。

③ 服务补充：比如有的保险机构只有居家养老，大雁可以同时提供旅居养老、机构养老和照护养老作为养老服务补充。

但是相对保险公司，保险中介在养老服务布局的就更少，更多是合作的保险公司的背后的养老服务，所以当中介面临危机时，且行业产品高度同质化时，中介更加需要通过保险+服务的模式去满足客户的需求。保险+健康已经运行很多年，过往也极大地推动了行业发展和满足用户健康需求，但在当下面临几个问题：

① 健康服务已成为行业标配，比如视频医生等，很难突出服务的差异化从而推动业务发展；

② 有些健康服务使用率低，所以有些保险公司的健康采购服务变成按照实际使用支付，这种转变导致健康服务公司收入剧降，更低的收入也更难让健康服务公司能提供更好的健康管理服务，容易形成恶性循环。

当下保险+养老模式已经改变客户的保险认知和购买体验，保险+养老已经变成行业趋势和未来：

① 如果6月30日产品停售导致产品竞争能力下滑，行业产品同质化又很高，保险+养老服务更能有效赋能队伍提高保单转化率。

② 在中国，熟悉保险公司渠道队伍和客户痛点，且具备不同保险机构需求定制、销售赋能和服务履约能力，能提供覆盖全国的高端养老机构网络，成本更低、有如58同城和梅花创投这样的实力股东具备持续出资能力，具备快速学习和进化能力的创业团队，公司本身不做保险业务的行业第三方独立的养老服务商是稀缺资源。

③ 当下建立全国性的养老机构网络，从商务、系统、运营、客服等都是苦活、累活和脏活，投入时间长，建设成本高，系统要求高，服务要求高，门槛很高，一般的创业公司或者保险机构都很难实现。

大雁都投入30+人、2年时间以及2500万+成本才有现在的基础。和大雁养老合作，保险机构会省下大量成本，要么是节省投入几十亿建重资产，要么是节省至少以千万为单位的团队成本，用结余成本的一部分给到大雁养老就可以低成本、低风险、短时间和高灵活性的建立属于自己的养老服务体系，满足用户，赋能队伍，做大销售，对于整个保险行业，都是降本增效的基础设施建设。

2、大雁养老独立第三方平台型模式必须真正解决中国老人的养老痛点才有机会活下去；

1）全国性养老服务平台是满足中国老人旅居、机构和照护养老的前提和基础。

这2年我们非常低调认真做一件事——大雁养老的全国养老机构网络搭建、系统开发、运营策略、服务流程等，但没有一分钱收入，为什么坚持？因为我知道这件事情如果不做好，永远都服务不好中国老人，解决不了中国老人多层次、多元化和全生命周期的养老需求。

我们拓展了三大养老网络：

第一个是旅居养老网络：

相对老人酒店旅居，我们差异化做了以顶级CCRC型养老社区作为住宿的旅居，当下覆盖三亚、海口、昆明、北戴河、南京、青岛、西安等20个城市，争取今年到100家旅居养老网络，这些旅居养老社区在携程网都是找不到的。

第二个是机构养老网络：

根据我们的调研结果显示几乎绝大多数人养老都希望离家近，至少是同城养老，像北上广这样的超级大城市，既要同城还尽量同区，方便子女探视。所以，我们在过往两年覆盖100多个城市，1000家养老机构和60万张床位，希望在未来三年能覆盖1万家养老机构和300万床位，我们希望通过25%的养老机构覆盖率，去满足近距离养老的真实需求。

第三个是到店照护养老网络：

我们在今年会覆盖到所有的省会城市和338个地级市。

本质上这三个网络是为了能够满足中国老人从退休开始启动不同的身体和精神状态下全生命周期的养老需求。

这里我想重点介绍一下旅居养老：做老人旅居产品时，我的设计思路就是，如果我的父母在没有我的全程陪同下，我能放心，且老人开心吗？大雁要求我们的员工代表老人去每一个旅居全程体验行程、服务态度、服务能力、服务质量并拍探店视频等，如果体验不好或者有投诉的旅居机构，我们会主动下线。

中国养老格局是“9073”，大雁长远来讲会做占据市场90%的居家养老，但是因为三个原因，我们战略上在当下放弃做居家养老，而是选择优先做养老社区和护理机构的到店照护养老。

第一个是我们和市场上做居家养老的公司学习过，发现对方是几百人几年如一日的整合几百个养老服务SKU，这些SKU不仅仅只是老人家庭监测报警服务、适老化改造和护工上门护理等，对于初创企业投入的人力、物力和财力以及商务、系统、运营、管理、整合能力等要求非常高；

第二个原因是护工上门非现场管理，就像保险公司内勤和外勤管理模式有很大区别，品控很难；

第三个是因为护工上门除了和老人相处之外，还要和老人众多亲人相处，人多时间长容易产生投诉，和家政保姆市场有些像。战略抉择，本质是优先放弃不做什么，因为创业公司资源有限，需要聚焦。

2）全国性养老服务平台才能多快好省和近新适变解决中国老人真实养老痛点。

通过八年创业，我的观点是当一家公司不能更低成本和更高效率解决客户真实问题和痛点时，这家公司也就注定了不会有未来。大雁养老搭建一个保险行业独立第三方养老平台，提出多快好省和近新适变，都是为了用户价值。

“多”是客户养老时对于养老机构的性质、地址、环境、服务和收费标准，有选择的多样性；

“快”是当老人有刚需时，通过大雁底层数据库智能匹配和养老顾问的全程安排服务，可以快速帮老人找到匹配的养老机构和服务；

“好”是对于中低高收入人群，我们都可以找到其预算内硬件和软件均最好的养老机构；

“省”就是帮助老人货比三家，省钱，比如在北京通过大雁的信息足够对称和专业服务，每个月帮助老人节省几千元甚至上万元都已经成为现实。

但是对于平台型养老机构，我们额外还加了四个字，那就是“近新适变”：

“近”是离家近，统计数据表明家和养老社区最好车程不超过1小时，不管是子女探视或老人回家；

“新”是当下保费200万的保险用户主要年龄在40-50岁之间，他本人入住一般在70-80岁之间，但是，当下硬软件最好的养老机构在几十年以后一定是最好？不见得，未来一定会出现更新更好的养老服务商，但大雁养老一直在更替、拓展最新最好的养老服务商进入平台，从而确保我们未来可以帮用户尽量安排更新的软硬件的养老机构。

“适”是指适老化定制和改造，相对酒店旅居和老年旅游团，大雁养老的旅居设计有如下优势：一是居住条件：相对酒店旅居，顶级养老社区房屋硬件很好，有适老化改造且住宿成本远远低于当地同等档次酒店；二是餐饮条件，清淡营养成本低，更合适老人，早中晚三餐加起来一天60元左右，一个月人均1800元，两人均3600元，比酒店点菜性价比高多了；三是医疗条件，旅居养老社区配备医生和24小时救护车，智齿社保拿药，有些社区还有配套医院，而酒店是罕有提供这些医疗条件的；四是康复理疗，有中医、按摩、温泉，还有消费折扣；五是老人社交，上午唱歌、下午打麻将和晚上写字画等，安排的均是适合老人的活动项目；六是安全第一，我们全程安排，包括车接车送和紧急救援服务，没有强制购物；七是提供旅游指南，我们会把风景如画的养老社区附近好的景点和美食都提供给老人参考。目前我们旅居养老产品因为其稀缺性、高性价比、高安全性、全国布局和适老化定制，很受市场欢迎。

“变”是指变化的养老需求，有些老人盼望叶落归根养老，有些希望在儿孙满堂的地方养老，有些想去年轻梦想去的地方养老等，所以一个养老社区在一个城市的一张床位的保证入住权是满足不了老人变化的养老需求。

所以我们认为找一家养老机构购买床位的模式也是有其局限性的：① 单床位采购成本2万+成本高，所以只能服务高保费高端客户，放弃了中端中产和普惠客户这个更大的市场，保险机构的投产比不高；② 是不能满足老人变化城市的养老需求，因为没有一家养老机构可以覆盖全国所有地级市；③ 是交易对手风险高，把所有客户的终身养老服务放在一家养老机构风险大。所以，我们认为平台型养老模式有其独特价值，同时，任何模式没有绝对的好与坏，只是说看保险机构选择如何去满足用户的需求。

3、大雁养老的独立第三方平台型模式必须真正赋能团队才能更好的支撑业务高质量发展；

1）大雁养老既提供养老权益定制服务，也提供行业标准化权益卡用于队伍获客和转化。

所以我们不仅仅给保险机构提供全国的养老机构网络和养老服务权益，还能提供定制化的养老权益设计，同时也有行业标准化的养老方案（如下图），本质是用户的养老服务安排权。

类似于保险行业的卡单的运作模式，针对行业销售队伍需求，我们设计一年期养老服务产品用于营销获客，长期养老服务产品用于做用户的转化。对于终身养老服务权益卡，我们把旅居、机构、照护养老结合在一起，总结为“三大养老权益，全国范围，终身服务。”

2）大雁养老通过提供培训、行销、系统、工具等服务赋能保险机构销售团队提升效率。

大雁当下能赋能保险机构队伍和渠道，包括但不限于培训支持、行销支持、系统赋能、工具支持、品牌支持、服务履约和用户点评等。这里重点介绍一下队伍可以使用的行销辅助品和工具，我们在移动端工具可以展示、转发和搜索我们三种养老服务模式的优势和全国网络清单。如果有关注大雁养老微信公众号、移动端和视频号，每一家合作机构在微信公众号上将都会有一篇详细介绍文章，在移动端的销售支持工具中会有一张H5长图，在大雁养老视频号上有机构养老、旅居养老和护理养老的探店视频。

三

养老服务产业需要初心向善的长期主义

大雁养老成败最终决定于价值观胜利

平台化、轻资产和B2B是大雁养老商业模式的总结。大雁养老核心团队主要源于保险，会更加了解保险公司、销售团队和客户痛点，所以我们知道怎么用养老服务权益去匹配不同客单价保险产品，去满足用户养老需求并完成服务履约，怎样赋能销售团队服务好客户，最终低成本、低风险、短时间、高灵活性的实现保险机构养老战略错位竞争，达成业务增长和业务价值提升，这是大雁养老的最大优势。

养老产业是苦活和累活的服务行业，是一个长周期注重服务和口碑的行业，是一个彰显社会价值的行业，是一个响应国家养老政策和精神的行业。大雁养老这家公司将来成功，就一定是价值观的胜利！我们在过往8年互联网保险创业中，对于客户，我们只开发和销售了定寿、意外、重疾、百万医疗和车险等保障型产品，没有主动销售任何一款带返本的保险产品；对于渠道，我们没有欠一分钱；对于保险公司，我们没有让其亏钱；对于老股东，当我们退出互联网保险赛道，老股东还愿意持续投资大雁养老，这一切，也都是价值观的坚持。

在任何时候，大雁能以独立第三方的立场帮助中国老人“多快好省和近新适变”地满足养老需求，愿每一个老人过上活力、优雅、友爱和幸福的养老生活，大雁不会因为老人富贵还是贫穷，健康还是疾病而改变，不会因为我们的偏好或收入高低而改变，坚持至少几十年如一日的善良、热情和执着，做难而正确的长期主义！